面對(duì)新的形勢(shì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商究竟應(yīng)該如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢，提幾個(gè)觀點(diǎn)和大家一起交流。
一、端正經(jīng)營(yíng)理念和心態(tài)
一個(gè)人有什么樣的經(jīng)營(yíng)理念就會(huì)有什么樣的經(jīng)營(yíng)行為，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也不再是低價(jià)進(jìn)貨高價(jià)售出，為賺取差價(jià)生存的買(mǎi)賣(mài)人了，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)商人的要求是有正確的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀，有端正的經(jīng)營(yíng)手段，有與企業(yè)長(zhǎng)期共存共榮共發(fā)展，志向遠(yuǎn)大的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商“合作之源是共同的利益，而合作之本則是共同的理念”。新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商我認(rèn)為要做好以下幾個(gè)方面理念和心態(tài)的調(diào)整：1、樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，雜貨鋪式的生意越來(lái)越不適應(yīng)發(fā)展的要求了，一個(gè)優(yōu)秀的廠家特別看重經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，因?yàn)檫@關(guān)系到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否能培植成戰(zhàn)略合作伙伴，凡是要在獸藥行業(yè)有所作為者就得經(jīng)營(yíng)出品牌。要懂得作品牌是對(duì)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期利潤(rùn)的一種投資。要想做品牌就要有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)思路設(shè)計(jì)，這其中很重要的一點(diǎn)就是要作好誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，有一個(gè)著名的咨詢公司通過(guò)樣本調(diào)查，得出深受廠家歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商的首要條件不是資金大、網(wǎng)絡(luò)廣，不是有經(jīng)驗(yàn)，不是配送能力強(qiáng)，而是有良好的信譽(yù)和口碑。2、樹(shù)立廠商雙贏的理念。許多經(jīng)銷(xiāo)商可能認(rèn)為我們所做的一切活動(dòng)都是在為廠家做“嫁衣”，其實(shí)我們的門(mén)市作好了，我們的網(wǎng)絡(luò)完善了，我們的業(yè)績(jī)提升了不都是隨著廠家的發(fā)展一塊實(shí)現(xiàn)的嗎？在我們經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)心應(yīng)該深深烙印廠商雙贏不應(yīng)是一個(gè)口號(hào)，而應(yīng)是一種實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和付出。沒(méi)有這種思想就導(dǎo)致你老覺(jué)得不上算，就老算自己的帳不去主動(dòng)的幫助廠家共贏市場(chǎng)。3、調(diào)整渠道拓展策略，覆蓋面很廣，但占有率很低，市場(chǎng)集中度不夠，已成為被對(duì)手進(jìn)攻的軟肋，也是與優(yōu)秀廠家合作的大忌。要集中力量作透區(qū)域市場(chǎng)，讓廠家在這個(gè)區(qū)域內(nèi)離不開(kāi)你。4、經(jīng)營(yíng)出特色：大而全，雜貨鋪式粗放經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，要集中人、財(cái)、物于有優(yōu)勢(shì)品牌、品種、管理上，圍繞這個(gè)優(yōu)勢(shì)不斷固化它，提升他，達(dá)到專(zhuān)業(yè)化，直到有鮮明特色。5、正確的看待養(yǎng)殖模式的變化，樹(shù)立積極的應(yīng)對(duì)心態(tài)。集約化、規(guī)?；酿B(yǎng)殖模式將逐步取代不規(guī)范的小規(guī)模散養(yǎng)化格局。在養(yǎng)殖業(yè)態(tài)不斷變化的情況下我們要積極的轉(zhuǎn)變心態(tài)，跳出過(guò)去的傳統(tǒng)養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)的圈囿。我們的許多經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)去幾年中可能都取得過(guò)輝煌的成就和業(yè)績(jī)，但今非昔比，時(shí)代不同了，機(jī)會(huì)減少了，競(jìng)爭(zhēng)加劇了。所以我們的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)敏銳的去應(yīng)對(duì)一切改變，重新設(shè)定明確而合理的階段性目標(biāo)，而不是在抱怨中看著眼前的機(jī)會(huì)悄悄的流逝。
二、選好合作伙伴
為什么要提這個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在的客戶大部分都已經(jīng)有了自己相對(duì)比較固定的合作伙伴。但我們應(yīng)該審慎考慮我們的合作伙伴——它究竟是不是適合自己？特別是是否適合自己長(zhǎng)期的發(fā)展定位？一般來(lái)說(shuō)一個(gè)門(mén)市要有2—3家合作伙伴，其中一家主要合作伙伴。雖然我是冀中的決策者，但我并不希望您的貨價(jià)上擺的100%全是冀中的產(chǎn)品，我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇一個(gè)優(yōu)秀的大企業(yè)做主打品牌，再選擇2—3家中小企業(yè)做附屬品牌，大品牌樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的形象，中小品牌調(diào)劑產(chǎn)品互補(bǔ)。對(duì)主要品牌的選擇很關(guān)鍵，主要品牌廠家必須非常優(yōu)秀。廠家如果是教授水平，經(jīng)銷(xiāo)商就可能成為博士，如果廠家只有幼兒園阿姨的水平，經(jīng)銷(xiāo)商就可能老在學(xué)齡兒童階段混。對(duì)大品牌的選擇我認(rèn)為應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：（1）GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)，這是底線，但要選擇達(dá)標(biāo)規(guī)模較大的企業(yè)，有實(shí)力操作規(guī)范。（2）有很好的發(fā)展愿景，能作成品牌：能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)資信度、客源、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，如廣告政策等。（3）有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，能作經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)，給予管理上、新產(chǎn)品推廣、理貨配售、服務(wù)等方面的支持和幫助。（4）有很好的企業(yè)文化氛圍，不斷給你輸入新的經(jīng)營(yíng)觀念。（5）誠(chéng)信度高，注重契約。能很好的管理市場(chǎng)，穩(wěn)定銷(xiāo)售政策。（6）注重培育客戶和企業(yè)一同發(fā)展，除了能給客戶很好的利潤(rùn)保障還能通過(guò)培訓(xùn)等途徑促進(jìn)其綜合能力的提升。
對(duì)非主要品牌廠家的選擇，要注意發(fā)現(xiàn)有升值潛力的企業(yè)，通常從以下幾個(gè)方面去選擇：（1）企業(yè)名氣還不大，規(guī)模也不一定大，但有較完善的管理體系。（2）企業(yè)有較優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控。（3）產(chǎn)品附加值沒(méi)被發(fā)掘，升值空間較大。這樣的企業(yè)有潛在的升值價(jià)值，可能會(huì)對(duì)你今后的門(mén)市成長(zhǎng)帶來(lái)意想不到的好處。
三、作好管理
營(yíng)銷(xiāo)管理是一門(mén)系統(tǒng)的技能科學(xué)，是一門(mén)創(chuàng)新的藝術(shù)。要完成從做門(mén)市買(mǎi)賣(mài)的生意人到操作營(yíng)銷(xiāo)的管理者的轉(zhuǎn)變，這對(duì)新時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。那么如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變？我們?cè)谧母魑蝗绻銎放谱鲩L(zhǎng)線的經(jīng)銷(xiāo)商，那么在做長(zhǎng)線目標(biāo)下我們?cè)趯?shí)際的管理過(guò)程中應(yīng)該做好哪幾點(diǎn)呢？1、做好隊(duì)伍的管理。人是最主要的資源，我們想做大的經(jīng)銷(xiāo)商必須建立自己的員工隊(duì)伍，那么這個(gè)隊(duì)伍如何激勵(lì)管理？主要從四個(gè)方面著手，一是要做好溝通，二是要有合理的薪酬設(shè)置，三是要使員工得到很好的培訓(xùn)和提升，四是作好過(guò)程管理。只要結(jié)果不問(wèn)過(guò)程實(shí)際是沒(méi)有管理。對(duì)過(guò)程的管理就是要對(duì)其日常的工作做出合理的制度規(guī)范和要求，對(duì)其工作中產(chǎn)生的疑問(wèn)和重要環(huán)節(jié)及時(shí)的指導(dǎo)和幫助。2、作好產(chǎn)品管理。其中產(chǎn)品的選擇要注意在貨架上的不同配置：是高利潤(rùn)的還是走量的；是主推型的還是補(bǔ)充型的；是擴(kuò)大市場(chǎng)用的 還是打擊競(jìng)手用的。同時(shí)會(huì)推廣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是企業(yè)的新活力，也是經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的武器。懶得費(fèi)力賣(mài)新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)決不會(huì)成為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。3、作好終端管理。現(xiàn)在叫得最響的話叫決勝終端，誰(shuí)對(duì)終端市場(chǎng)管理到位，誰(shuí)就取得話語(yǔ)權(quán)，如對(duì)零售商庫(kù)房的管理、貨架陳列的管理、店堂生動(dòng)化的管理、配送貨管理以及對(duì)一線信息資料收集等的管理，核心是做細(xì)做到位。4、做好財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)的管理。首先要逐步改變經(jīng)營(yíng)方式，寧可有短期的銷(xiāo)量損失，也要盡量避免賒銷(xiāo)，堅(jiān)持現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)。第二點(diǎn)要加強(qiáng)自身的財(cái)務(wù)管理能力，從業(yè)務(wù)員回款、借款、差旅費(fèi)、報(bào)銷(xiāo)等細(xì)小但影響大的具體財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)行為入手，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)員行為。庫(kù)存要經(jīng)常盤(pán)點(diǎn)，防止出現(xiàn)暢銷(xiāo)品缺貨或庫(kù)存太多占用流動(dòng)資金。如有條件的經(jīng)銷(xiāo)商可配備電腦，以更好的進(jìn)行分析和提高效率。5、作好對(duì)合作廠家信心管理。能夠最大限度的獲得廠家支持，會(huì)使你發(fā)展如虎添翼，那么如何取得廠家的重視和支持呢？一是不出現(xiàn)惡意行為，如砸價(jià)、抬價(jià)、竄貨、截留返利促銷(xiāo)品、故意拖欠貨款等。二是不像一般經(jīng)銷(xiāo)商那樣只會(huì)向廠家提條件，而是提出一個(gè)清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路與方案，讓廠家感覺(jué)你能有效拓展市場(chǎng)，優(yōu)秀企業(yè)不怕在經(jīng)銷(xiāo)商身上花錢(qián)，但怕花冤枉錢(qián)。
四、做好服務(wù)
為什么要把服務(wù)單提出來(lái)去說(shuō)，是因?yàn)樵谛碌母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，服務(wù)已是門(mén)市提高競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的一環(huán)。特別是我們做獸藥經(jīng)營(yíng)本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇人們對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高。而我們有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)的理解和服務(wù)的行為還停留在一個(gè)與新形勢(shì)非常不適應(yīng)的階段。那么我們應(yīng)該怎樣看待服務(wù)呢？冀中企業(yè)文化的服務(wù)觀認(rèn)為：服務(wù)就是產(chǎn)品的組成部分，沒(méi)有服務(wù)的銷(xiāo)售就是不完整的產(chǎn)品銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，當(dāng)服務(wù)深深的楔入你的腦海，當(dāng)你把服務(wù)看成是應(yīng)當(dāng)應(yīng)份，而不是對(duì)消費(fèi)者的額外賜予。只有這樣，你的服務(wù)才是發(fā)自內(nèi)心的、才是真誠(chéng)的，服務(wù)才有深度，才有創(chuàng)新，服務(wù)效果才是良好的。
五、不斷學(xué)習(xí)——?jiǎng)?chuàng)新
冀中的企業(yè)文化的成長(zhǎng)觀中有一句話就是要求所有的冀中人要不斷的投入學(xué)習(xí)——產(chǎn)出創(chuàng)新。我覺(jué)得要做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)過(guò)程就是不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才可創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才可提升，也只有學(xué)習(xí)才可超越。不學(xué)習(xí)只停留在經(jīng)驗(yàn)階段就會(huì)落后，因?yàn)楫?dāng)任何一種作法被總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)之時(shí)，也就是它正在過(guò)時(shí)的時(shí)候。昨天你成功的經(jīng)驗(yàn)，今天就可能是導(dǎo)致你失敗的因素，有多少個(gè)曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商被無(wú)情的淘汰了，主要因?yàn)樗鎸?duì)快速變革的經(jīng)濟(jì)環(huán)境沒(méi)有及時(shí)適應(yīng)，沒(méi)有學(xué)習(xí)就不懂的創(chuàng)新，沒(méi)有創(chuàng)新就走向死亡，有一句話是這樣說(shuō)的：我們可以不學(xué)習(xí)，但我們無(wú)法組織我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，那么如何學(xué)習(xí)呢？古語(yǔ)說(shuō)的很好“處處用心皆學(xué)問(wèn)”希望冀中的經(jīng)銷(xiāo)商能夠跟著冀中一起學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，越作越好。
我相信能夠不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己的經(jīng)銷(xiāo)商，能夠跟冀中這樣的學(xué)習(xí)型組織一起進(jìn)步的經(jīng)銷(xiāo)商都能成為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，也一定有希望經(jīng)營(yíng)出百年名店。
