很多業(yè)務員對客戶的殺手锏就是大談銷售，大談行業(yè)前景和未來。這樣的方式可以說在很大程度上可以起到不錯的效果，尤其是一個新行業(yè)。但是對于獸藥行業(yè)，業(yè)務員再以這樣一成不變的套路有時候并不奏效。如今，談客戶要對客戶進行分類。
為什么要分類?
舉例來說，福特只生產(chǎn)“T型車”并致力于不斷降低成本和價格，可以說是“低成本”戰(zhàn)略的典型代表。而通用汽車之所以能夠后來居上，靠的則是針對不同人群的需要，生產(chǎn)不同品牌、不同性能和外觀的汽車，可以說是“差異化”戰(zhàn)略和“客戶分類”的典型代表。
因此當一個行業(yè)競爭日益激烈時候，差異化是引領行業(yè)發(fā)展的潮流，對客戶分類，根據(jù)客戶差異化談客戶，彌補客戶不足的地方。將客戶分類就是一個必不可少的條件。
如何分類?
我們在談判的過程當中，千萬不要客戶的思路左右你，牽著你的思路走。談客戶，要談什么內(nèi)容，什么樣的客戶談什么內(nèi)容更有利于達成合作，這要由我們自己來定。
1 要求型客戶
這類客戶一旦銷路不好，喜歡抱怨，對于不滿意的觀點喜歡反對并一爭到底。
對于這樣的客戶，要充分尊重，要讓他能感覺到其個人價值的體現(xiàn)。尤其是要盡量避免與其發(fā)生對立和直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)。同這樣的客戶交流，要簡潔專業(yè)地問答，并禮貌結束。
2 聽眾型客戶
這類客戶最大的特點就是容易被引導，比較友善。對于這類客戶要向?qū)Υ笥训姆绞胶退麥贤?，要對他表達個人的關心，通過了解找出雙方的共同點，能夠幫助你迅速征服這樣的客戶。
3 技術型客戶
如果你的經(jīng)銷商是技術出身，因獸醫(yī)連帶做的經(jīng)銷商，如果我們?nèi)ズ退劶夹g，試想下會在技術方面征服他么?哪怕你也是一名技術性業(yè)務員，不要和經(jīng)銷商去尋找共鳴。
4 銷售型客戶
這類客戶的特點就是口才好，說起銷售一套一套的，這類代理商銷售業(yè)績好，人脈廣，當去拜訪一個銷售型的經(jīng)銷商。請不要你和他去談銷售。因為，這樣客戶會覺得你在說叫他。很容易將談判變成爭論。有一部分銷售人員在遇到這種僵局時，往往認為客戶“不可理喻”，自己失去常態(tài)與客戶爭論起來。
談客戶，有時候要迎合客戶口味，有時候要彌補客戶不足。只有根據(jù)不同種類的客戶區(qū)談，才會有不一樣的收益。
