曾經(jīng)有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產(chǎn)品，而是賣客戶喜歡買的產(chǎn)品，銷售人員是在為客戶服務(wù)，并從中獲取利益?！蔽覀円部梢詮牧硪粋€角度來說，客戶關(guān)心的總是自己的利益，他是因為自己的需求而去購買產(chǎn)品，而不是因為銷售員的要求去購買的。銷售這場戰(zhàn)役永遠應(yīng)該以客戶為中心，以客戶的利益為出發(fā)點。

　　張小姐和她的老公正在一起手挽手逛家電商場，他們剛剛結(jié)婚沒多久，家里的電器基本上也沒什么可買的，但是，由于老公對一些新款的家電很感興趣，所以兩個人自然也成了家電商場的?？汀Ｋ麄冏叩轿⒉t專賣區(qū)，一位銷售人員熱情地迎了上來……

　　銷售人員：“小姐，您好，看一下我們新款的微波爐吧，無輻射的！”

　　“無輻射的？”微波爐輻射大，這是大家都知道的，也正是因為這個原因，張小姐家里一直沒有買微波爐，現(xiàn)在聽說有無輻射的微波爐，夫婦倆的興趣立刻被提了起來。

　　“是的，我們這款微波爐是采取最新的光波技術(shù)設(shè)計，無輻射，而且能自動旋轉(zhuǎn)加熱食物?！变N售人員熱情、專業(yè)地介紹著?！靶〗?，您平時在用微波爐時是不是能明顯感覺到輻射呢？”

　　“是的，我媽家的微波爐輻射就很大”

　　“恩，我們公司的微波爐輻射也能感覺得到”，張小姐和老公分別說到。

　　銷售人員：“是呀，但是這款微波爐就不一樣，它不但無輻射，而且采用的光波技術(shù)還減少了食物在加熱的過程中的水份流失，非常適合現(xiàn)代家庭的需要。”

　　張小姐：“就怕用起來效果沒你說的那么好，而且好像有點貴呀?！?/span>

　　銷售人員：“小姐，一分價錢一分貨，這款微波爐絕對物超所值?！脒x個什么價位的呢？”

　　“我就覺得這款無輻射的比較好，但是價位還是有點高，況且也超出了我的預(yù)算，這款真的是無輻射的嗎？”張小姐說到。

　　“是的，的確沒有輻射，我來給您試一下。如果您真的特別喜歡，我也可以和經(jīng)理請示一下，給您附帶贈送一套微波爐專用廚具。”

　　“真的?。磕茏屛铱纯词鞘裁礃拥膹N具嗎？” ……

　　接下來，銷售人員拿來了贈品，并為這兩位客戶邊演示產(chǎn)品，邊就微波爐的新功能做了更詳細的介紹。半個小時之后，張小姐和老公高高興興地拎著微波爐走出了家電商場。

　　銷售員讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到他們是在為客戶謀利益，而不是為了獲得客戶口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。把客戶的利益視為自己的利益，不但能化解很多矛盾，還能帶來更大的效益。

    （1）了解客戶的“利益點”

　　在客戶考慮是否購買產(chǎn)品時，不同的客戶最關(guān)心的利益點是不同的。有些客戶最關(guān)心的是價格；有些客戶最關(guān)心的是服務(wù)；有的客戶最關(guān)心的是興趣、愛好；有的客戶最關(guān)心的是安全。不管客戶最關(guān)心的“利益點”是什么，銷售員要明白的一點是：客戶最關(guān)心的永遠都是自己的利益。

　　作為一名優(yōu)秀的銷售員，在與客戶面談時，必須千方百計地找出客戶最關(guān)心的“利益點”。只有明確這一事實，銷售員的說明才會有方向，才能把話說到客戶的心里，從而打動客戶，促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

　?。?）給予適當(dāng)優(yōu)惠

　　心理學(xué)上認為，當(dāng)人們給予別人好處后，別人心中會有負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份人情。銷售員可以把它運用到銷售工作中，給客戶一點小優(yōu)惠，當(dāng)客戶自己的利益得到滿足后，就會毫不猶豫地接受交易。

　　在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責(zé)人急中生智，第二天就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個”。結(jié)果，展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結(jié)束，眾多的人氣也為這家公司帶來了不少生意。

　　這家公司之所以能取得商業(yè)上的巨大成功，原因就在于他們抓住了人們都只關(guān)心自己利益的心理，用給予客戶小優(yōu)惠的方式為公司帶來巨大的商業(yè)效益。

　?。?）強化產(chǎn)品優(yōu)勢

　　只有產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求時，客戶才會考慮是否購買。市場上的同類產(chǎn)品很多，怎樣才能讓客戶對我們的產(chǎn)品情有獨鐘呢？這就需要銷售員根據(jù)客戶的需要，強化本公司產(chǎn)品的某方面優(yōu)勢。當(dāng)客戶說出自己的期望后，銷售員就要馬上將客戶的理想產(chǎn)品要求和本公司的產(chǎn)品特征進行對比，明確哪些產(chǎn)品特征符合客戶期望，哪些要求難以實現(xiàn)和滿足。進行了一番客觀合理的對比之后，銷售員就要針對能夠?qū)崿F(xiàn)的產(chǎn)品優(yōu)勢對客戶進行勸說。介紹這些優(yōu)勢時必須要圍繞客戶的實際需求展開，要從潛意識里影響客戶，讓客戶感到這些產(chǎn)品優(yōu)勢對自己十分重要。但是產(chǎn)品介紹要實事求是，拿出沉穩(wěn)、自信的態(tài)度。